Når du skal selge noe, har du tenkt på hvordan du introduserer det for nye kjøpere? Det mest naturlige er å begynne å beskrive selve produktet. Med andre ord; begynne å beskrive funksjonene og spesifikasjonene. Problemet med denne fremgangsmåten? Den selger ikke. Den vil bare kjede kunden din og få deg til å miste hans oppmerksomhet.
Hvis du vil selge, må du begynne med fordelene og verdien som produktet ditt vil gi kundenes liv. Joda, etter hvert må du selvsagt beskrive det faktiske produktets funksjoner (fordi folk gjerne vil vite hva de faktisk kjøper), men det venter du med til kunden allerede er overbevist om å kjøpe det du har å tilby.
Jeg skal gi deg et eksempel for å illustrere poenget: La oss si at du er litt overvektig og på utkikk etter en e-bok som kan guide deg gjennom prosessen av å miste de ekstra kiloene. Du besøker salgssidene til to e-bøker om «hvordan gå ned i vekt». E-bok nr. 1 har følgende punkter øverst på siden:
- 174 sider full av innhold!
- Illustrasjoner av øvelser
- En komplett liste over mat du bør holde deg unna
- Umiddelbar nedlasting etter du kjøper
Mens e-bok nr. 2 starter med følgende punkter:
- Teknikker for å brenne fett i dag!
- Gå ned opptil 5 kilo de to første ukene!
- Oppdag de 5 beste øvelsene for å gå ned i vekt.
- Bli sunnere og mer attraktiv samtidig!
Hvis du kunne fortsette å lese kun én av disse salgssidene, hvilken ville du valgt? Sannsynligvis den siste, fordi den beskriver akkurat det du leter etter, ikke sant?
Det er det som er logikken bak teorien: Kundene vil ikke ha produktet ditt, de vil ha fordelene produktet ditt vil gi dem. I eksempelet ovenfor ser du det klart. Overvektige kunder driter i om e-boken er rød eller gul, med eller uten illustrasjoner, 10 eller 200 sider. Alt de bryr seg om er hvorvidt de vil gå ned i vekt ved å lese den. Det er hva de er villig til å betale for.
Så husk: Når du skal selge noe, start alltid med fordelene. Det er tross alt det kunden leter etter.